客户停单先别急着转东南亚，多数是终端订单节奏问题。我们厂去年也遇到类似情况，靠两招缓过来：一是把报价拆细给客户看，让他在模具结构上做取舍降成本；二是接小批量试模单养产能。2026年做肯定有得做，但要挑客户，专做那种要改模、要跟线、要快的单，

换人后单子少，八成是在重新比价。我建议主动报一版新价格，不用大降，把量价阶梯写清楚，再附个交期承诺。约他喝茶聊十分钟，问清楚他今年的考核重点，是降本还是交期，照着打比瞎猜强。

说句实在的，转介绍是谈单谈出来的。客户满意不等于会帮你推，你得主动开口要，还得给台阶——比如“您身边有同行要开模，引荐一下，我给他报个实在价”。我们厂老客户带单，靠的就是每次交付后跟进一句，再给点老带新的诚意。

从销售角度看，你这叫客户结构单薄，谈价也没底气。我的建议是主动开发一两个新行业的客户，哪怕先做小单试水，把比例调到每家不超过三成。淡季可以推“提前备模、锁价锁产能”的方案给老客户，让他们把下半年的量先下过来。订单稳不稳，一半靠客户结构，一半

谈合同我一般写清三档节点：首试合格出样品、小批稳定、量产验收。试模次数别写死"三次"，写"三次内不额外收费，超过按次计"，签样由客户书面确认，技术变更另议价，交期顺延。

报价时我会把保修和修模分开谈，标准模具保12个月或30万模次，小问题免费，大修按工时收。改模如果是客户改图纸，必须重新评估工时和材料费，一般是原价的10%到30%，具体看改动量，谈的时候提前说清避免后期扯皮。

差30%不一定是偷工，也可能是小厂管理成本低、订单不满让价。关键看两点：一问他能不能保模具寿命和售后，二看愿不愿意签验收标准。真敢把寿命、精度、保修写进合同的，便宜也敢用；只会口头保证的，贵也别碰。

最容易漏的是改模次数和试模费用，报价单里不写清楚，后面客户改个三四次就只能自己扛。还有皮纹、热处理、运费这些也常被忽略，我一般会单独列一行“含X次试模、不含改模”，先把边界划死，谈单时才不吃亏。

我们对外统一报15天有效期，钢材涨跌超3%就触发调价条款，合同里写清楚按订货当天钢价指数结算，客户一般都能接受，先把丑话说前头。

现在最稳的还是老客户转介绍，成交率高、沟通成本低；展会适合露脸拿名片，但转化慢；平台能补新客，关键看你怎么筛询盘和跟进，别只等消息。