别光看设备清单，让他拍一段正在加工你同类产品的视频，最好带时间水印和机床操作面板；再问三个具体问题：这个件上机几小时、用的什么刀、上次报废原因是什么。答得含糊的基本是转单厂。

国外客户也常问这个。我的做法是让三家都填同一张报价模板，把钢料、标准件、表面处理、试模、包装、运费逐项列出来。差价大就逐项问原因，能解释清楚工艺差异的才可信，解释不清的直接淘汰。

只比价格基本都会踩坑。海外客户要的不只是低价，是交期稳、尺寸准、沟通顺。我见过太多便宜厂，样品能过，量产就崩，改模拖三周，客户直接跑单。报价低往往省在钢材、热处理和检测上，后面全是你自己赔。

我们外贸客户下单最看重稳定和沟通，深圳厂英文对接顺、DFM报告规范，欧美客户认。东莞厂反应快、改模灵活，适合打样和小单。浙江厂报价低，但时差沟通和工艺文件常要盯紧。建议先按客户市场分：欧美高要求走深圳，东南亚中东走东莞或浙江。

我判断标准很简单，问他愿不愿意接小批量试单，先做一套让我们验。真做得了高精度的厂不怕验，反而欢迎。吹牛的厂会找各种理由推，说什么量大才接、试模费高。还有看他的客户结构，给汽车、医疗、精密电子做过的，基本靠谱。

海外开发我主要靠LinkedIn加谷歌搜采购，再配合B2B平台和邮件开发信，先发报价单和工厂视频建立信任。老外最看重响应速度和认证，老板要是舍得投个英文官网和展会，询盘能翻倍。

海外客户其实更看重交期稳定，不是最低价。淡季可以主推打样、小批量试模这类活，把产能填上，还能锁定后续量产单。我一般跟客户谈年度框架加滚动预测，让他提前给forecast，这样排产心里有底，旺季也不至于全挤一起。

先别急着找客户，先把自己的英文资料做扎实。老外第一眼看的是你的官网、产品目录、报价单格式，这些看着不专业，人家连询盘都不会发。我当时就是把公司介绍和模具分类重新翻译整理了一遍，询盘才慢慢多起来。

海外客户一年给两三套很正常，他们换供应商成本高，一旦认定你就懒得动。我会定期发行业趋势、材料涨价信息、我们新设备的视频，保持存在感。关键是把报价做细，模具、试模、改模、包装都列清楚，让他觉得你透明专业，新项目第一个想到你。

有用，但要靠机制不是靠人情。我一般会在订单顺利交付后一周，发一封英文感谢信，附上我们做过的同类案例PDF，请他方便时推荐给同行。老客户愿意转介绍，核心是他觉得推荐你没风险，所以交期、品质、沟通必须稳。别一上来就求介绍，先让他赚到面子。