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客人要FOB还是CIF，得看他有没有指定货代。一般东南亚客户自己有熟货代，走FOB我们只负责送到国内港口，风险小、报价清爽；真要做CIF，海运费和保险得我们垫，汇率和船期一波动利润就没了，除非客户愿意按我们的海运价加价，否则我倾向报FOB。
#1 报价小陈
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做东南亚大客户，条款别只算运费那点账。CIF看着单价高，其实把订舱、保险、到港延误全揽自己身上，客户反而觉得你该兜底。我一般先问清他就近港口和清关能力，能谈EXW或FOB最好，把货权风险卡在装运港，回款和纠纷都干净。
#2 白总监
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从采购角度看，东南亚那边清关水深，本地货代报价差得离谱。客户坚持CIF多半是想省事、压你运费。你报FOB让他自己订舱，他反而知道海运真实成本，砍价空间小；但你要没稳定船代，别硬接CIF，到港压港费一出来，尾款都能拖黄。
#3 邹采购
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